Im Interview mit Tanja Ressel-Nunheim, Managing Director, Möller Horcher Kommunikation GmbH

Digitalisierung und technologische Innovationen entwickeln ein rasantes Tempo und stellen B2B-Unternehmen mehr denn je vor die Herausforderung, ihre komplexen Produkte und Dienstleistungen schnell und verständlich zu vermitteln. Besonders in Europa, wo der Wettbewerb intensiv ist und die Zielgruppen vielfältig sind, wird die Fähigkeit, technische Inhalte gezielt und vertriebsorientiert zu platzieren, zum entscheidenden Erfolgsfaktor.

Doch wie können Unternehmen ihre Kommunikationsstrategie in diesem anspruchsvollen Umfeld optimal gestalten, um ihre Botschaften effektiv zu platzieren und gleichzeitig den Vertrieb zu stärken? Welche Methoden und Ansätze haben sich bewährt, um komplexe B2B-Themen einfach wie überzeugend zu vermitteln und damit Vertriebs- und Geschäftserfolg wirkungsvoll zu unterstützen? Diese und weitere Fragen beantwortet Tanja Ressel-Nunheim, Managing Director von Möller Horcher und Initiatorin von Kommunikando, dem einzigartigen B2B-SMarketing-Training „on the job“, in unserem Interview.

Tanja Ressel-Nunheim verfügt über langjährige Erfahrung im B2B-Umfeld. Gemeinsam mit ihrem Team befähigt sie Unternehmen aus den Bereichen IT, Technologie und Industrie dazu, ihr B2B-Marketing strategisch und vertriebsorientiert aufzustellen. Im Interview sprechen wir darüber, wie sich durch gezielte Kommunikation die mediale Sichtbarkeit erhöhen, das Vertrauen der Zielgruppe gewinnen und letztlich der Geschäftserfolg steigern lassen. 

Silicon Valley Europe: Frau Ressel-Nunheim, die Digitalisierung verändert die Art und Weise, wie Menschen kommunizieren und Informationen wahrnehmen. Welche besonderen Herausforderungen sehen Sie bei der Entwicklung einer strategischen Marketingkommunikation?

Frau Ressel-Nunheim: Die schiere Menge an Informationen und die Vielfalt der Kanäle überfordern heute sowohl Anbieter als auch Kunden. In diesem Umfeld reicht es einfach nicht mehr aus, nur mit Zahlen, Daten und Fakten über ein Produkt oder eine Dienstleistung aufzuwarten. Natürlich spielt das eine Rolle, aber allein überzeugt es nicht. Schon gar nicht im B2B-Bereich, wo Entscheidungen oft komplex und risikobehaftet sind. Da tätigen Entscheider nur eine Investition, wenn sie sich sicher fühlen und dem Anbieter vertrauen.

Menschen kaufen von Menschen – auch im B2B. Was wirklich zählt – und das sage ich aus tiefster Überzeugung – sind Vertrauen und Sympathie. Das sind die wahren Gamechanger, oft noch vor den harten Fakten. Entscheider suchen nach einem Anbieter, der nicht nur technisch kompetent ist, sondern mit dem auch die „Chemie“ stimmt. Die Herausforderung besteht also darin, eine strategische Marketingkommunikation zu entwickeln, die sowohl fachlich auf höchstem Niveau bleibt als auch emotional überzeugt. Es geht darum, Geschichten zu erzählen, die eine Beziehung aufbauen und dem Kunden das Gefühl geben: „Wow, die verstehen mich wirklich!“ Das ist der Schlüssel zum Erfolg.

Silicon Valley Europe: Wie können Unternehmen sicherstellen, dass ihre komplexen Themen auch von nicht-technischen Zielgruppen verstanden werden? Wie sieht eine erfolgreiche Kommunikationsstrategie aus?

Frau Ressel-Nunheim: Ganz klar: Wir müssen aufhören, in Silos zu denken und alle – und ich meine wirklich alle – Entscheidungsebenen einbeziehen. Während der Fachbereich eine Lösung aus technischer Sicht bewertet, liegt es an der Geschäftsführung, den Business Impact abzuwägen, oder an einem CFO, den Return on Investment zu bestimmen. Ein Sicherheitsexperte wird wiederum die Kritikalität analysieren. Jeder Entscheider hat unterschiedliche Prioritäten, Bedürfnisse und „Schmerzpunkte“. Diese zu adressieren, muss oberste Priorität in der Kommunikation haben. Das bedeutet, dass die reine Darstellung des Produkts oder der Leistung erstmal in den Hintergrund tritt. 

Eine wirklich erfolgreiche Strategie? Die beginnt mit einer schonungslosen Analyse dessen, was bisher gemacht wurde. Dann definieren wir haargenau, wen wir erreichen wollen. Wir setzen uns im wahrsten Sinne des Wortes „smarte“ Ziele – ja, wirklich smart! – und implementieren ein professionelles Controlling, um den Erfolg unserer Strategie messbar zu machen.

Silicon Valley Europe: Welche Rolle spielt Content Marketing bei der Vermittlung fachspezifischer und entscheider-relevanter Informationen? Worauf müssen B2B-Unternehmen achten?

Frau Ressel-Nunheim: Jeder Mensch nimmt Informationen auf unterschiedliche Weise wahr – der eine bevorzugt detaillierte Fachtexte, der nächste setzt auf Podcasts für unterwegs, und wieder andere finden fühlen sich von Videos am besten abgeholt. Erfolgreiches Content Marketing bringt all diese unterschiedlichen Formate in Einklang. 

Entscheidend ist dabei, dass die gewählten Formate nicht nur zur Zielgruppe passen, sondern auch die Möglichkeit bieten, die zentrale Botschaft klar zu transportieren. Im B2B-Bereich müssen Unternehmen also darauf achten, dass ihre Inhalte nicht nur informativ sind, sondern auch den spezifischen Bedürfnissen der jeweiligen Entscheider entsprechen – und ihnen natürlich die Kaufentscheidung erleichtern. 

Silicon Valley Europe: Welche Rolle spielen Social Media und Online-Plattformen für das B2B-Marketing? Wie können Unternehmen diese Kanäle optimal nutzen?

Frau Ressel-Nunheim: Gerade im B2B-Bereich bieten soziale Netzwerke wie LinkedIn aber auch Instagram die Möglichkeit, sich zu zeigen und Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu schaffen. Um diese Kanäle optimal zu nutzen, müssen Vertreter des Unternehmens menschlich sichtbar werden. Das heißt, ihre Inhalte nicht nur passiv posten, sondern aktiv mit der Zielgruppe in den Dialog treten. An relevanten Diskussionen teilnehmen, gezielte Beiträge veröffentlichen oder kommentieren, ganz egal. Hauptsache ist die regelmäßige Interaktion.

Ich beobachte, dass nach wie vor viele Fachleute und vor allem auch Geschäftsführer sich davor scheuen, auf Social Media aktiv zu werden. Oftmals sind es Hemmnisse, nicht die richtigen Worte zu finden – glauben Sie mir, ich kenne das. Doch genau diese Zurückhaltung kann dazu führen, dass wertvolle Chancen verpasst werden. Wer einfach ganz er selbst bleibt, vereint Authentizität und Expertise ganz von allein, ohne sich selbst zu stark unter Druck zu setzen. Unternehmen können ihre Führungskräfte dabei unterstützen, indem sie das nötige Social-Media-Know-how intern aufbauen und ihnen Experten an die Seite stellen. Das machen wir genauso und ich bin froh, dass ich diese Experten direkt in meinem Team habe. Das hat mir schon oft weitergeholfen.

Silicon Valley Europe: Wie beeinflusst die digitale Transformation die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten aufeinander abstimmen? Welche Trends sehen Sie dabei?

Frau Ressel-Nunheim: Die digitale Transformation löst die traditionellen Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb immer mehr auf. Diese beiden Bereiche müssen heute eng verzahnt zusammenarbeiten, um das Unternehmen erfolgreich zu machen. Dafür sind gemeinsame Prozesse und Systeme unverzichtbar. Doch viel wichtiger ist das Change Management in den Teams und auf Geschäftsführungsebene. Erst wenn Marketing und Vertrieb in die Geschäftsstrategie gleichermaßen einbezogen werden, können sie auch mit ihrer Arbeit darauf einzahlen. Die Welt wandelt sich und die Art und Weise, wie Marketing und Vertrieb funktionieren eben auch. Neue Prozesse und Systeme sind nett, reichen aber auf Dauer nicht. Was wir brauchen, ist ein Umdenken, und zwar ein echtes Umdenken in den Köpfen aller Beteiligten. 

Weiterhin sehe ich Künstliche Intelligenz als wertvollen Treiber. Sie nimmt uns die lästigen Routineaufgaben ab und gibt uns Raum für das Wesentliche: strategisch zu denken und kreativ zu sein. Stellen Sie sich vor, was wir erreichen können, wenn Marketing und Vertrieb wirklich Hand in Hand arbeiten, und zwar an einem gemeinsamen Ziel – nämlich dem Erfolg des Unternehmens. Und das noch unterstützt von intelligenter Technologie! Das ist längst keine Zukunftsmusik mehr – das ist die Gegenwart.

Silicon Valley Europe: Können Sie erläutern, wie Unternehmen ihre Marketingstrategien anpassen sollten, um ihre Vertriebsziele effizienter zu erreichen?

Frau Ressel-Nunheim: Erstmal sollten sie eine Marketing- oder Kommunikationsstrategie haben. Es reicht nicht, auf kurzfristigen Vertriebsdruck zu reagieren oder isolierte Maßnahmenpläne umzusetzen. Unternehmen müssen langfristig denken und kontinuierlich agieren, statt nur auf unmittelbare Ergebnisse zu setzen. Marketing und Vertrieb dürfen nicht getrennt voneinander arbeiten – sie müssen eine gemeinsame, übergeordnete Strategie verfolgen, die von Anfang an aufeinander abgestimmt ist.

Ohne diese Grundlage sind einzelne Maßnahmen wenig zielführend. Es braucht eine kohärente und langfristige Vision, die regelmäßig überprüft und angepasst wird, damit Marketing nicht nur kurzfristig, sondern auch langfristig auf die Vertriebsziele einzahlt. 

Das ist meine Mission, meine Leidenschaft: Ich will Unternehmen die Augen öffnen und das Umdenken vorantreiben. Ich will ihnen zeigen, dass Marketing kein Kostenfaktor ist, sondern ein machtvolles strategisches Werkzeug. Ein Tool, das mit dem Vertrieb zusammenarbeitet, um echtes, nachhaltiges Wachstum zu schaffen.

Silicon Valley Europe: Wie wichtig ist es, in Marketing und Vertrieb auf eine konsistente Markenbotschaft zu achten? Welche Risiken birgt eine inkonsistente Kommunikation im B2B?

Frau Ressel-Nunheim: Worauf B2B-Unternehmen achten müssen, ist die Konsistenz der Botschaften über alle Kanäle hinweg. Das Vertrauen der Zielgruppe lässt sich nur dann aufbauen, wenn die Informationen in allen Kontaktmomenten – überall und jederzeit – klar und einheitlich die Werte und Stärken des Unternehmens widerspiegeln. Gleichzeitig sollten die Inhalte Mehrwert bieten, der über das reine Produkt hinausgeht. So lässt sich eine nachhaltige Bindung am besten aufbauen.

Silicon Valley Europe: Was sind die häufigsten Fehler, die Unternehmen bei der Verzahnung von Marketing und Vertrieb machen? Wie können diese vermieden werden?

Frau Ressel-Nunheim: Oh, wo fange ich da an... Der größte Fehler, den ich immer wieder sehe? Fehlende Kommunikation. Marketing, Vertrieb, Geschäftsführung – alle arbeiten vor sich hin, aber niemand spricht wirklich miteinander. Das ist, als würde man versuchen, ein Orchester zu dirigieren, in dem jeder sein eigenes Stück spielt!

Was es für eine Erfolgssinfonie braucht, ist, dass Marketing und Vertrieb von Anfang an als Team agieren. Eine enge, kontinuierliche Abstimmung und das Festlegen gemeinsamer Ziele sind unverzichtbar. Dazu gehört auch, dass beide Bereiche regelmäßig Feedback austauschen, um die Strategie laufend anzupassen, damit sie besser und besser wird. Wissen Sie, in unserem Kommunikando-Training erlebe ich immer wieder diese Aha-Momente, wenn die Teilnehmer plötzlich verstehen, wie viel Potenzial in echter Zusammenarbeit steckt. 

Silicon Valley Europe: Welche Entwicklungen oder Trends sehen Sie für die Zukunft und was brauchen B2B-Unternehmen, um langfristig erfolgreich zu sein?

Frau Ressel-Nunheim: Die Zukunft? Oh, die wird aufregend! KI und Automatisierung werden uns Türen öffnen, von denen wir heute nur träumen können. Personalisierte Kundenerlebnisse auf einem ganz neuen Level – das wird die Norm sein, nicht die Ausnahme! 

Was aber wirklich entscheidend sein wird, ist eine klare strategische Ausrichtung. Die Fähigkeit, sich blitzschnell an Veränderungen anzupassen. Und vor allem – das ist mir persönlich unglaublich wichtig – den Menschen in den Mittelpunkt zu stellen. Wir dürfen nie vergessen, dass es am Ende immer um Menschen geht. Um authentische Kommunikation, um echte Partnerschaften.